La moda de las ventas «privadas» en Internet

Las ventas privadas siempre han existido pero gracias a Internet han renacido. Es en Francia donde el concepto ‘club de compras’ ha tenido mayor acogida. Venta de viajes a través de la Red es de lo último en incorporarse al surtido de ropa y complementos

La moda de las ventas «privadas» en Internet

11 septiembre 2009

LA OPINIÓN DEL EXPERTO

Al principio, estas ventas privadas podríamos decir que estaban «off-line», siendo las principales marcas las que invitaban a su tienda de manera privada para que sus clientes VIP y amigos de la firma pudieran adquirir una colección antes de que ésta llegara a las rebajas.

Consistía a ofrecer a una clientela privilegiada sus productos dos días antes de lo que se ponía en tienda y a disposición del público general. Pero con este sistema el consumidor seleccionado debía desplazarse un día entre semana, normalmente por la tarde, para ver si entre lo ofertado había algo que le mereciera la pena. Y eventualmente constataba a menudo que los productos rebajados no correspondían a sus expectativas o que los productos deseados estaban ya agotados o sin una rebaja.

En este sentido, las ventas privadas a través de Internet ofrecen un servicio más adaptado a las necesidades del consumidor. Días antes de la venta, éste habrá recibido una comunicación anunciando la venta con fotos e incluso vídeos.

Si esta venta resulta de su interés se podrá inscribir, por lo que sólo recibirá más información sobre la venta si previamente se ha inscrito y a partir de este momento recibirá una invitación a conectarse y dedicarle tiempo a los productos que realmente le interesan.

Otra forma que tenía el consumidor de conseguir productos de marca a buen precio era irse a las afueras de las ciudades en busca de los outlets. Pero esta búsqueda siempre conllevaba una connotación de «necesitado». En realidad la venta privada de hoy en día va en busca de ese mismo chollo, pero gracias a las técnicas de marketing, ha logrado seducir a los jóvenes urbanos con su imagen de trendy.

Para comprender mejor este análisis, se debe tener en cuenta que las inversiones en marketing, medios de producción y en el servicio a la clientela son considerables. El savoir faire es real y constituye un freno para la entrada de nuevos actores. La venta privada es una profesión donde no hay improvisación posible.

Internet se presenta al día de hoy como el canal de venta de mejor calidad, muy por encima de los canales tradicionales. Según Voyage Privé, el cliente de servicios de ocio en Internet está más satisfecho con su compra que cuando lo hace por vías tradicionales. El 85,9% de los consumidores que han comprado en la Red se han declarado contentos con su adquisición mientras que se evalúa que solamente 67,3% lo son cuando compran en los canales tradicionales.

Esta diferencia tan notable nos demuestra hasta qué punto el mercado en Internet se ha profesionalizado y cuánto se ha invertido para consolidar este mercado y reforzar la relación con el cliente. España se ha convertido en uno de los países europeos que presenta un mayor crecimiento en la compra por Internet. El 64% de los internautas planifican sus vacaciones por Internet y más del 60% compran sus viajes a través de la red.

Debido a su modelo de negocio, Voyage Privé trabaja para atraer nuevos miembros y asegurar que éstos compren y repitan. Una de las reglas de oro de la venta privada es asegurarse de que los descuentos y las ofertas propuestas en su website sean establecidos sobre una base real. Ser fiel y transparente con la clientela, es la única forma de que repitan sus compras en la web.

Seguridad y transparencia es lo que quiere asegurar la dirección de la competencia en Francia, que ha controlado a 40 sociedades de venta privada, de las cuales sólo dos han cumplido los requisitos legales y respetan la legislación en vigor. El que Voyage Privé sea una de esas dos compañías le da a sus miembros un mensaje fuerte de confianza.

Una de las claves para tener éxito en este negocio es tener una implantación directa en cada territorio. Pensar en que un solo actor central paneuropeo pueda controlar todos los países en los que uno opera no es muy acertado por diversas razones.

Los internautas sienten cierto recelo en comprar productos a una compañía que no se encuentra dentro de su país. En una encuesta, el 67% de los consumidores reconocieron que tienen más confianza a la hora de comprar por Internet si lo hacen en un sitio web implantado en su país.

Sin embargo el modelo de las ventas privadas está basado no solamente en una relación muy estrecha con los proveedores, permitiendo la disposición de los productos a un buen precio, sino también sobre el conocimiento de las expectativas del consumidor. Estas expectativas varían mucho de un país a otro. En el sector del turismo los productos buscados, la temporabilidad, las ofertas o el precio medio son aspectos que varían mucho de un país a otro.

Por último, decir que aunque existen numerosas y diversas directivas europeas, cada país impone su propia reglamentación, por lo que es muy conveniente tener presencia directa en cada mercado, algo que no se pueden permitir cualquier club de compra privada.

Por Alexandre Fontaine, administrador general de Voyage Privé

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